Un budget multiplié par 9, un coût par vente presque divisé par deux

Un lancement prudent, autour de 80 € par jour

Fin 2023, une marque française de compléments pour sportifs veut faire de Google un canal de vente régulier, sans dégrader la rentabilité. Elle n'a pas encore de compte Google Ads : je le crée, et nous démarrons avec un budget prudent.

Piloter au coût par vente, pas au retour immédiat

Les statistiques du site montraient que 30 % des nouveaux clients repassent commande. Une vente peu rentable le premier jour l'est donc largement sur la durée. J'ai proposé de piloter l'acquisition au coût par vente plutôt qu'au retour immédiat, ce qui nous a permis d'augmenter les budgets en confiance.

Concrètement, la marque et l'acquisition de nouveaux clients sont pilotées séparément, et le flux produits Merchant Center a été retravaillé pour les campagnes Shopping. Des tests sont menés régulièrement, comme la diffusion sur les réseaux partenaires de Google. Le budget monte par paliers, toujours conditionné aux performances.

D'abord la rentabilité, ensuite le volume

Le coût par vente a baissé avant la montée en budget : de 52 € au premier semestre 2024 à 28 € au second, à budget constant. Il est ensuite resté entre 22 € et 28 € par semestre pendant que le budget était multiplié par 9.

1. Déc. 2023Lancement du compte
2. S2 2024Passage au pilotage au coût par vente
3. Mars 2025Palier à ~400 € par jour
4. S2 2025Nouvelle ligne de production, budget porté à ~450 € par jour
5. Mars 2026Palier à 700–800 € par jour

Une nouvelle gamme confiée

Pour lancer une nouvelle gamme, la marque m'a confié une enveloppe supplémentaire de 800 € par jour. Je la déploie progressivement : le budget suit les performances, pas l'inverse.